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  • METIER: ZOOM SUR LES VENDEURS. « LE COMMERCIAL DOIT AVANT TOUT ETRE PASSIONNE »

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    Septembre voit affluer les CV dans les boîtes mail des DRH de grandes entreprises qui engagent régulièrement des commerciaux.

    Quel profil « sales » cherchent-elles réellement ?

    Le bon commercial, vous l’imaginez comment ? Avec une bonne connaissance de son produit, de son marché et de ses clients, résistant au stress, capable d’empathie, avec de bonnes capacités relationnelles et d’élocution mais aussi avec une bonne présentation et une solide force de persuasion.

    C’est toujours d’actualité même si, en 2014, d’autres éléments jouent Silke Siems est DRH chez L’Oréal Benelux. L’entreprise emploie 840 personnes en Belgique et compte quatre grands secteurs : les produits « grand public » (vendus en grandes surfaces avec des marques comme L’Oréal Paris et Garnier), les produits professionnels pour coiffeurs (Redken et Kérastase, notamment), les produits de pharmacie (Vichy, Innéov) et le luxe (Lancôme, Yves Saint Laurent…). Selon les divisions de la société, le travail de «sales » diffère. « Le commercial qui travaille avec les grandes surfaces comme Delhaize ou Carrefour doit négocier avec les acheteurs de ces entreprises. Il doit être rapide et bon en négociation », explique Silke Siems. « Celui qui va voir les coiffeurs, c’est complètement différent. Il y a énormément de communication. Il doit être capable de s’adapter à la personne qu’il a en face de lui », ajoute-t-elle.

    Quels profils « sales » L’Oréal Benelux cherche-t-elle ? « On aime bien les gens avec de l’expérience, même 2 ou 3 ans ou avec des backgrounds très différents », poursuit la DRH. «Le Key Account Manager qui négocie avec Carrefour ou Delhaize doit avoir un diplôme universitaire. On a aussi des « trainees » qui, juste après l’école, sont intégrés dans une équipe et aident des Key Account Managers. Un commercial auprès des coiffeurs est généralement bachelor mais pas nécessairement».

    Côté salaire, difficile d’avoir des montants. Tout au plus sait-on qu’un « sales » chez L’Oréal Benelux a un salaire fixe plus des primes, une voiture, un Gsm, des chèques-repas et une assurance groupe. « Tout cela, cela peut paraître normal en Belgique mais chez nous, on est vraiment bien sur ça, comparé aux autres entreprises », ajoute la DRH. Chaque année, l’entreprise recrute environ une quinzaine de commerciaux et une dizaine de Key Account Managers.  Sans oublier d’autres fonctions dans le marketing, la logistique ou le controlling.

    Au final, quelles qualités demande-t-on réellement à un bon vendeur ? « On aime avoir des gens passionnés par le business et les clients. Dans le secteur de la beauté, on vend du rêve. Dans le luxe, les prix sont plus élevés et les gens cherchent quelque chose de plus. On doit être capable de parler de la valeur ajoutée de nos marques », conclut la DRH, précisant que les postes ouverts sont généralement repris sur le site web de l’entreprise. Septembre étant un mois où nombre d’étudiants fraîchement sortis postulent en entreprise.

    PAGES D’OR : 130 DÉLÉGUÉS COMMERCIAUX …… Lire la suite ...

    Source > LAURENCE BRIQUET sur > http://www.jobsregions.be